マンション売却での失敗しない業者選び:ポイントと注意点

マンションを売却しようとする場合に、どの業者に依頼すればよいのか悩む方は少なくないと思います。
不動産の売却では、誰もが、安全にできるだけ高く売りたいと考えます。そのためには、売却を任せる業者の選び方が最も重要となってきます。
ここでは、マンションの売却にあたり、間違いがない業者選びのポイントと注意事項について説明いたします。

はじめに売却方針・売却計画を立てる

マンションを売却しようとするときは、いきなり業者に連絡をとるのではなく、はじめに売却の方針や売却の計画を立てることが重要です。
ここでは、その方針や計画の策定時におけるポイントについて説明いたします。

 売却には、仲介と買取りの2つの方法がある

まず、売却の方針ですが、マンションを仲介で売却してもらうか、買取ってもらうかを決めなければなりません。
「仲介」は、不動産業者に買主との間に入ってもらい交渉や契約などの仲介をしてもらう方法です。
一方、「買取り」は、不動産業者に買主になってもらい、業者に直接売却する方法です。
仲介と買取りは、それぞれにメリットとデメリットがありますが、そのことを十分に認識した上で、どちらの方法にするか方針を決定する必要があります。

 仲介と買取りのメリット・デメリット

仲介と買取りのメリット・デメリットは以下のとおりです。

取引区分

仲介

買取り

メリット

  • 高い価格で売却できる可能性がある
  • ゆとりを持ったスケジュールで売却ができる
  • スピーディーに現金化できる
  • リフォームの必要がない
  • 仲介手数料がかからない
  • 売買契約が解除されることがない
  • 瑕疵担保責任を問われない
  • 周囲に知られずに売却ができる

デメリット

  • 仲介手数料がかかる
  • 売買契約が解除されることがある
  • 瑕疵担保責任を負う
  • 仲介に比べ、買取価格が低くなる可能性がある

「仲介」は、時間をかけて広く買い手を募ることにより、物件を高い価格で売却できる可能性があります。
しかしその反面、買い手の住宅ローン審査が通らなかった場合に売買契約が白紙解除になる、または、契約相手が一般の購入者であるため物件の瑕疵担保責任を負うなどのリスクがあります。
一方、「買取り」は、契約相手が買取り業者であることから、迅速に売却して現金を受け取ることができる、売買契約が白紙解除されることがない、瑕疵担保責任を問われないなどのメリットがあります。
しかしその反面、仲介に比べると物件を高く売ることが難しい傾向にあります。

以上のように、不動産の売却には「仲介」と「買取り」の2つの方法がありますが、以降は「仲介」の場合を想定して説明を進めます。

 売却計画の立て方

売却計画は、売却スケジュールと資金計画に分けることができます。

  1. 売却スケジュール
    スケジュール表に以下の時期を入れていきます。
    ・売却査定を受ける時期
    ・仲介業者の決定時期
    ・販売開始から売却までの時期(売却の期限)
  2. 資金計画
    資金計画は、以下の項目について概算額を出しておきます。
    ・売却予定額(売却希望額・最低売却額)
    ・売却にかかる必要経費・税金
    ・ローン残債や新居購入経費への充当額・過不足額
    ・不足資金の額と手当てをする方法

売却査定の種類と査定額審査のポイント

オフィス風景

売却方針や売却計画を立てたら、いよいよ物件の売却査定を受ける段階に入ります。
ここでは、売却査定の種類や査定額を審査する際のポイントについて説明いたします。

 一括査定は、一度で複数業者に依頼できる

売却査定を受ける前に、近隣の類似した物件の販売価格を調べておきます。
ネットで検索するか、不動産業者の店頭に掲示されている広告などを参考にし、あらかじめ物件の相場感覚を身につけておくと、業者から提示される査定額の審査がやりやすくなります。
また、査定を受ける場合に最も重要なことは、必ず複数の業者に査定してもらうことです。
ネット上に「一括査定」のサイトがありますが、必要項目を入力すれば、複数業者の査定を受けることができるので非常に便利です。

参考:一括査定のサイト

  1. イエイ
  2. リガイド
  3. ホームズ
  4. すまいValue

 実査定は、複数業者に依頼する

一括査定は、複数業者の査定を迅速に受けられるメリットがありますが、その後に物件を実際に見てもらう「実査定(訪問査定)」を受ける必要があります。一括査定は、現物を見ない書類上だけの査定であるため、正確な査定額を求めることが難しいのです。

なお、一括査定を省略して、いきなり実査定(訪問査定)を受ける方法もありますが、その場合は、来てもらう業者を選ぶ判断基準がないという難しさがあります。したがって、実査定(訪問査定)は、一括査定の査定額を判断基準として、一括査定をしてくれた業者の中から、2~3社を選んで依頼するのがやりやすい方法といえます。

この一括査定で査定額を出してくれた業者の中から、実査定(訪問査定)を受ける2~3社を選ぶのが、1段階目の業者選びになります。

また、2段階目は、実査定(訪問査定)を受けた後に、最終的に依頼する業者を決定する段階で、業者選びはこのように2段階で行うと間違いがなく、最終的によい業者を選ぶことができます。

① 「一括査定」(複数業者)

  1段階目の業者選び

・一括査定で査定額を出してくれた業者の中から、実査定(訪問査定)

 を依頼する2~3社を選ぶ

・よい業者を見極められれば、この段階で1社に決めることも可

② 「実査定(訪問査定)」

  2段階目の業者選び

・実査定(訪問査定)を受けた業者の中から、最終的に仲介契約を結ぶ

 業者を選ぶ

③ 仲介業者の決定

高すぎる・安すぎる査定額に注意!:査定額審査のポイント

次に、業者から出された査定額を審査するポイントについて、説明いたします。

査定を行う業者は、契約を獲得するために査定額を高めに出してくる傾向にあります。
このことを念頭に入れた上で、以下の点を中心に審査します。

① 査定額が、自分が事前に調べた近隣相場とかけ離れた額になっていないか。

査定額が近隣相場とかけ離れて高い場合は、契約獲得の目的で高い査定額を出してきた可能性があります。そのような業者は、契約後に売れないことを理由に、販売価格の値下げを言い出す可能性が高いと考えられます。

また反対に、かけ離れて安い場合は、その業者に依頼しても売主が満足できる結果は期待できないでしょう。

査定額が近隣相場と比べ、かけ離れて高い業者も安い業者も、契約の候補から外すのが無難です。

② 査定額が、予め資金計画の中で決めてあった売却希望額に達しているか

査定額が売却希望額に達している場合は、売主が満足できる売却に期待が持てるため、契約候補の順位付けで上位に残します。

逆に、査定額が売却希望額に達していない場合は、売主が満足できる売却は期待薄のため、順位付けは下位となります。

③ 査定額算出の根拠を理路整然と説明できるか

業者には、必ず査定額算出の根拠を説明してもらいます。

このとき、査定額の算出根拠を明確に説明できない業者は、注意が必要です。

業者選びのポイント

空の景色

査定額の審査が終わったら、次は業者選びに入りますが、ここでは業者を選ぶ際のポイントを説明いたします。

よい業者は査定額の根拠を示す

査定を行う業者は、主に以下の情報を基に査定額を決定しています。

  1. 土地の公示価格・道路の路線価
    国が定める土地の公示価格や道路の路線価は、市場価格とは異なりますが、査定額を決定するための参考として使います。
  2. 近隣における類似物件の売却相場
    不動産業者は、自社が販売した物件も含めた広範囲の売却情報を持っています。その中から、査定依頼を行う物件の近隣エリアにある条件の類似した物件の売却価格を参考にします。
  3. 物件固有の条件
    査定を行う物件の立地・間取り・築年数・外観・設備・周辺環境などの項目を判定し、査定額を決定します。

査定を行う業者は、上記の情報を基に総合的に検討し、高く売りたいとの売主の意向に沿うよう、売却可能と考えられる最も高い額を査定額として出してきます。

したがって、①土地の公示価格・道路の路線価、②近隣における類似物件の売却相場、③物件固有の条件などに基づき、査定額の算出根拠を理路整然と説明ができる業者は、信頼ができるといってよいでしょう。

 よい業者の特徴

前述したとおり、よい業者は査定額の根拠を明確に説明できますが、その他にもよい業者を見分けるポイントがあります。

  1. 査定額が近隣相場とかけ離れておらず、売主の売却希望価格に近い。
    査定額が近隣相場とかけ離れていないことは、妥当な水準で査定額を算出したと考えられます。
    また、査定額が売主の売却希望価格に近いことは、今後の売却に期待が持てることに繋がります。
  2. 売却部門に強く、売却実績を豊富に持っている
    不動産業者にも力を入れている得意分野とそうでない分野があります。不動産の売却は、売却実績が豊富で売却部門に力を入れている業者に依頼することが重要です。
  3. 売却物件の価値や優れた点を評価してくれる
    売却物件固有の価値、他の物件にない優れた面などを認めて評価してくれる業者は貴重です。このような業者は、売却活動で物件のよさを熱意を持って売り込んでくれる可能性が高いと考えられます。
  4. 売却物件周辺の不動産情報や物件情報に精通している
    売却物件周辺の土地や不動産情報に詳しい業者は、売却物件の客観的な評価ができ、適切な価格での売却を進めてくれます。
  5. 営業員が依頼人の視点に立ち、熱心に売却活動してくれるに違いないとの確信を持つことができる
    このポイントが最も重要です。売却活動の成否は特定の営業員の熱意や力量に左右されることも多く、営業員が依頼人の立場で親身になってくれることが最も大切なポイントです。

 契約獲得が目的の業者に注意!:避けるべき業者の特徴

前では、よい業者を見分けるポイントを説明しましたが、逆に、注意が必要な業者や避けた方が無難な業者の特徴をみてみましょう。

  1. 他社と比べ不自然に高い査定額を提示したにもかかわらず、その算出根拠を説明できない業者
  2. 査定額が依頼人の売却希望価格を大きく下回る業者
  3. 営業の姿勢や対応に問題がある業者
    次のような業者では、効果的な売却活動ができるか疑問が生ずるため、依頼しない方が無難です。㋐顧客にわかりやすく説明することができない
    ㋑熱意・やる気が感じられない
    ㋒臨機応変に融通を効かせてくれない
    ㋓連絡・依頼ごとをしても、対応してくれるのが遅い
  4. マンション売却が専門外の業者
    不動産会社は、通常、得意な専門分野とそうでない分野を持っています。
    専門が賃貸部門の業者、売却が専門でも主に1戸建てを扱っている業者に、マンション売却の仲介を依頼しても、よい展開は得られないでしょう。
    会社の売却実績を提出してもらえば、マンションの売却に力を入れているかどうかは判断できます。
    マンションの売却は、その部門を得意とする業者に依頼することが重要です。

仲介契約の結び方

マンション遠景

売却査定が終わると、それを出してくれた業者の中から、仲介契約を結ぶ業者を選ぶこととなります。
ここでは、仲介契約の種類や費用について説明いたします。

 仲介契約の種類とメリット・デメリット

仲介契約は3種類に分けられ、そのメリット・デメリットは以下のとおりです。

契約形態

一般媒介契約 専任媒介契約

専属専任媒介契約

複数業者との契約

できる できない

できない

売主への

活動状況報告

任意 1回以上/2週間

1回以上/毎週

レインズへの

登録義務

任意 登録義務(7日以内)

登録義務(5日以内)

売主が探した

買主に売却

できる できる

できない

契約期間

当事者同士で

合意した期間

3か月以内

3か月以内

メリット

  • 複数業者との契約が可能なため、物件を広く周知できる
  • 複数業者との契約が可能なため、お互いに売却活動を競争させることができる
  • 1社だけで契約を受けているため、売却活動に力を入れてくれる
  • 売主が、売却活動の状況報告を受けることができる
  • 広告宣伝費をかけてくれる
  • レインズへの登録義務がある

デメリット

  • 専任契約でないため、売却活動に力を入れない可能性がある
  • 広告宣伝費をかけてくれない可能性がある
  • レインズへの登録義務がない
  • 1社との契約のため、物件の周知範囲が限られてしまう
  • 自社の顧客(物件探しの客)を優先しようとして、他社経由の照会や申し込みを断ってしまう可能性がある

 

(注)レインズ:正式名称は「不動産流通標準情報システム」。国土交通大臣に指定された「不動産流通機構」が運営しているコンピュータ・ネットワーク・システム。
このシステムにより、不動産業者間でリアルタイムの情報交換が行なわれている。

 仲介契約の費用は?

仲介業者と不動産売却の仲介契約を結び、売却活動をしてもらうと仲介手数料を払わなければなりません。
この仲介手数料の額は、以下のとおりとなります。

仲介手数料の上限額

売買価格

報酬額

200万円以下の部分

取引額の5%以内

200万円超400万円以下の部分

取引額の4%以内

400万円超の部分

取引額の3%以内

(注)売買価格には消費税を含まない。報酬額には、別途消費税が課税される。

マンションを売却する場合は、売買価格が400万円を超えるケースが多いとみられますが、その場合は、次の計算式となります。

仲介手数料=(売買価格×3%+6万円)+消費税

この仲介手数料は成功報酬のため、物件の売却契約が成立した後に支払うことになります。
通常、物件の売却契約時に半額、物件の引き渡し時に残りの半額を支払います。

また、売却活動中に、顧客の依頼で業者が通常の仲介業務に含まれないような特別な業務を行ったときは、その費用は別途請求されます。
例えば、通常の仲介業務では行わない特別な宣伝活動などをしてもらった場合は、その費用は上記の手数料には含まれず、別途請求されるということです。

なお、この表に定める仲介手数料の率は、あくまでその上限を定めたもので、売主と業者間の交渉により上限額以下に減額してもらうことは可能です。

途中で業者を変更したいときは?

マンション壁

業者と仲介契約を結んだものの、契約期間の途中で業者を変更したいときは、どうすればよいのでしょうか。
ここでは、仲介業者の変更、仲介契約の解約について説明いたします。

 こんなときは、仲介業者の変更を検討すべき

業者を変更したい理由には様々なものが考えられますが、以下の場合には契約途中であっても解約が可能です。

  1. 仲介業者の契約履行が不誠実で怠慢
  2. 仲介業者に契約上の義務違反が認められる(売主への活動状況報告をしないなど)

ただし、やむを得ず中途解約をせざるを得ない場合でも、事前にその理由を業者側に伝え、それでも改善されないときに解約に踏み切るとの手順を踏んだ方がよいといえます。

また、上記のように、仲介業者に中途解約の原因があることが明らかな場合は、成功報酬である仲介手数料やその他の費用を支払う義務はありません。
しかし、業者側に非がないにもかかわらず売主側の都合で中途解約する場合は、それまで売却活動にかかった実費を請求されることがあるため、注意が必要です。

契約期間途中での解約は、トラブルや感情的なしこりが残るなどの可能性があり、契約期間の満了を待って新しい業者と契約する方が、穏便に手続きを進めることができると考えられます。

 契約形態による業者変更の違い

専任媒介契約・専属専任媒介契約の契約期間は3か月以内ですが、売主側から契約更新を申し出ないかぎり契約更新されることはありません。したがって、業者側から連絡がない場合や契約更新を訊かれて断った場合は、契約期間満了で契約は終了するため、新しい業者と契約ができます。

一方、一般媒介契約では、契約期間の途中でも他の業者と自由に仲介契約を結ぶことができます。契約したくない業者については、契約期間の満了時に契約更新をしないことで関係が終了します。
ただし、一般媒介契約では契約時に自動更新の特約をつけることができ、この特約があると知らない間に自動更新されることがあるため注意が必要です。
契約時に、自動更新の特約をつけないようにするか、つけてある場合には契約期間満了前に更新しない旨を業者に連絡することが必要となります。

まとめ

マンションの売却において、業者選びは最も重要なもののひとつです。
はじめの業者選びの段階でつまずくと、時間的なロスばかりでなく、適切な不動産価格での売却が危ぶまれることになってしまいます。
仲介業者の力量と熱意次第で、その後の売却活動が最終的に満足できる結果となるかどうかが決まります。

マンションの売却を検討されている方は、不動産売却の流れをよく理解され、業者を選別する力を養われることが大切です。その上で十分な準備を整えることにより、大切な不動産を託すに値する仲介業者を的確に選ぶことができると考えます。