中古マンションの賢い売り方は?ベストな売り時は?

マンションと公園の風景

不動産を売却しようとする場合に、多くの方はできるだけ高く売る方法はないかと考えると思います。
今まで住んでいたマンションを住み替えるとき、親から相続した家を処分したいとき、あるいは、投資用不動産を売却しなければならなくなったときなど、きっと賢い売り方を模索されるにちがいありません。
そして、不動産の賢い売り方は、最もよいタイミングで売るということに繋がっていきます。
ここでは、中古マンションを安全に高く売る方法、また最もよい売り時の見極め方について説明いたします。

情報収集および計画策定

マンションの売却にあたっては、いきなり不動産業者に依頼するのではなく、それに先立ち売却関連の情報を集め、自分なりに売却計画を立てることが重要です。
ここでは情報収集と計画策定のポイントを説明いたします。

マンション売却の流れを知る

まず初めに行いたいのは、「マンション売却の流れ」を理解することです。
通常、不動産の売却は、下記のような流れになります。

  1. 中古マンションの売却相場を調べる
  2. 不動産会社に物件を査定してもらう
  3. 不動産会社に売却を依頼する
  4. 販売価格を決める
  5. 販売を開始し、内見や価格交渉に対応する
  6. 売買契約と引渡を行う

事前に、この売却の流れを知っておけば、各ステップで落ち着いた対応がとれます。

中古マンションの売却相場を調べる

不動産会社の査定を受ける前に、自分で近隣マンションの販売価格相場を調べることが大切です。
ネットで検索すれば同じエリアにある中古マンションの販売価格を調べることができ、また、不動産業者の店頭やチラシも参考になります。
そうして、ある程度の相場感覚を身に付けておくことが大切です。

マンションの査定は一括査定を活用する

マンション売却の流れを理解し、ある程度の売却相場を知った上で、いよいよ不動産会社に物件を査定してもらいます。
ここで重要なことは、1社だけでなく複数の業者に査定してもらい、最も妥当な査定額を選ぶということです。
ネット上にはいくつかの一括査定サイトがありますが、いずれも物件の種類や所在地などの必要事項を入力するだけで、複数の業者に査定をしてもらえるので便利です。

マンション売却の計画を立てる

査定額が出たところで、自分で売却の計画を立てます。
売却計画では、以下の項目を決めておくと、以降自分の判断基準になり、その都度戸惑うことが少なくなります。

  1. 売却希望時期(いつ頃までに売りたいか)
  2. 売却希望価格(最低いくらで売りたいか)
  3. 売却経費の目安(不動産会社の仲介手数料、抵当権抹消登記費用、司法書士手数料、
    仮住まいが必要なときは、家賃・引越し費用、売買契約書印紙代など)
  4. 全体の資金計画(住み換えなどで、売却資金を新居の購入資金に充てる場合は、全体の資金計画を作る)

不動産会社との契約

売却計画の策定が終わったら、依頼する不動産会社を決めて契約を行います。
ここでは、信頼できる業者の選び方や媒介契約の種類などについて説明いたします。

信頼できる不動産会社に依頼する

購入者の募集や内見対応、価格交渉の仲介など、不動産会社に依頼する業務は多肢にわたり専門性も要求されるため、売主の立場になって親身に動いてくれる信頼できる業者に依頼することが重要となります。
業者選びは、査定してくれた業者の中から行いますが、契約をとる目的で査定額を高く出してくる業者があるため、注意が必要です。
売主側は少しでも高く売りたいのが心情ですが、必ず査定額の根拠について説明を受けるようにし、高い査定額を出した業者でも、その額の根拠に納得できない場合は依頼すべきではありません。
そのような業者は、後々売れないという理由で、販売価格を下げてしまう危険があるからです。

一般媒介契約・専任媒介契約のメリット・デメリット

不動産業者との契約には、三つの契約形態がありますが、その内容やメリット・デメリットは以下のとおりです。

契約形態 一般媒介契約 専任媒介契約 専属専任媒介契約
複数業者との契約 不可 不可
レインズへの登録 任意 7日以内に登録 5日以内に登録
売主への活動状況報告 任意 1回以上/2週間 1回以上/毎週
売主が買主を見つける 不可
契約期間 無制限 3か月 3か月

(注)レインズ:不動産業者間のネットワークである不動産情報システム

【一般媒介契約のメリット】

  1. 複数業者と契約ができ、お互いに営業を競わせることができる
  2. 物件を広い範囲で周知できる

【一般媒介契約のデメリット】

  1. 専任で受けていないため、営業活動に本腰を入れない可能性がある
  2. レインズへの登録が義務づけられていない
    (売主の方から登録するよう依頼すれば解決できる問題です。)

【専任媒介契約・専属専任媒介契約のメリット】

  1. 1社だけで契約を受けているため、営業に力を入れてくれる

【専任媒介契約・専属専任媒介契約のデメリット】

  1. 一般媒介契約に比べ、物件の周知範囲が限られる
  2. 自社の顧客(物件を探している人)を優先するため、他社経由の照会や申し込みを断ってしまう危険がある

売却の開始

媒介契約を結んだら、売却の開始です。
ここでは、売却活動におけるポイントを説明いたします。

販売価格決定・価格交渉のポイント

売主は、物件を少しでも高く売りたいのが心情ですが、過度に高すぎる販売価格を設定しては物件が売れなくなってしまいます。
業者のアドバイスも受けながら、適切な水準で設定しなければなりません。
中古マンションは、購入者側から値引きを持ちかけられ、当初販売価格より下げた値で売却する例が多いことから、あらかじめ値引き分を上乗せしておくのがコツです。

価格交渉では、購入者側の値引き要求額とこちら側の許容額がかけ離れている場合は、事情を説明してこちらの許容限度額を明確に伝えるのがよいでしょう。
相手側とのやりとりを粘り強く行い、妥協点を見出すよう努力すべきです。

売れないときの対策

仲介会社に営業してもらっても、長期間にわたり売れない場合は、まず、販売価格を下げる余地があるかを検討すべきです。
価格を安くするとローンの残額を下回ってしまう場合は値下げが難しいですが、当初の販売価格で頑張るか、値下げしてもローンが完済できるよう別途資金を用意するしかありません。
また、仲介業者の営業活動に十分な満足がえられないときは、業者を変えることも検討すべきでしょう。

売買契約と引渡し

買い手が決まったら、売買契約の締結と物件の引き渡しに移行します。
ここでは、その間の注意事項などを説明いたします。

売買契約と引渡し時の注意事項

売買契約時の必要書類は、業者のアドバイスを受けながら漏れがないよう準備する必要があります。
契約時には買主から手付金が支払われ、以降、買主側の都合で契約をキャンセルする場合は、その手付金が違約金になります。
逆に、売主側の都合でキャンセルする場合は、手付金を買主に返した上で、手付金と同額の違約金を払わなければなりません。
止むにやまれぬ突発的な事情を除き、契約のキャンセルは極力避ける必要があります。

物件の引渡日には、買主に鍵を渡さなければなりません。
その日までに引越しと清掃が終わるよう、上手に日程をやりくりすることが大切です。

築年数からみたベストな売り時

不動産の売却では、最もよいタイミングで売ることが非常に重要です。
ここでは、マンションの築年数からみたベストな売り時について説明いたします。

築年数別の中古マンション市況

中古マンションは、築年数を経るにつれ資産価値が下落し、売却価格も落ちていきます。
公益財団法人東日本不動産流通機構から、中古マンション成約状況が公表されています。
この中から、成約物件の平均築年数の推移をみると、平均20年前後で推移していることがわかります。
すなわち、成約した中古マンションの築年数は、平均すると20年前後になるということです。

成約中古マンションの平均築年数の推移

平均築年数
2013年 19.27年
2014年 19.63年
2015年 20.13年
2016年 20.26年
2017年 20.70年

(注)2017年1~12月の動向

また、成約物件の築年数帯別の㎡単価をみると、築年経過による下落率がみてとれます。
それによると、中古マンションの成約単価は、築16~20年から築21~25年にかけて、29.6%と他のブロックに比べ大きく下落していることがわかります。

中古マンションの築年数帯別成約単価

築年数帯区分 1㎡単価 直前の築年数帯からの下落率
築0~5年 76.97万円
築6~10年 65.53万円 △14.9%
築11~15年 58.65万円 △10.5%
築16~20年 49.67万円 △15.3%
築21~25年 34.95万円 △29.6%
築26~30年 29.49万円 △15.6%
築31年~ 31.19万円 5.8%

(注)2017年1~12月の動向

築10~15年以内に売るのがベスト

前掲の表「中古マンションの平均築年数の推移」からわかることは、成約した中古マンションの築年数は、平均すると20年前後になるということでした。
このことから、中古マンション市場では、築年数20年前後の物件が最も多く成約している(最も多く売りに出されている)と推測できます。
推測と申し上げたのは、20年前後という数字はあくまで成約したマンションの平均値であるため、20年前後の物件が最も多く成約しているというのは推測に過ぎません。
また、厳密に捉えると、最も多く成約しているから、最も多く売りに出されているとはいえないかもしれません。
しかし全体的な傾向として、中古マンション市場では、築年数20年前後の物件は同じような築年数の競争相手が多いと推測できます。

また、「中古マンションの築年数帯別成約単価」(表)では、中古マンションの成約単価は、築16~20年から築21~25年にかけ他のブロックに比べ大きく下落していることから、築年数20年前後の時期に下落率が最も激しいことがわかります。

以上のことから、中古マンションの市場価格は築年数20年前後で大きく下落し、その時期に売りに出しても、似たような競争相手が多いと考えられます。
したがって、マンションがその時期を迎える前、すなわち、価格の大幅下落が始まる前で似たような競争相手がまだ多くない時期がベストな売り時といえるでしょう。
そしてその時期は、資産価値がまだ十分に残り築浅物件として勝負ができる築年数10年から、遅くとも15年くらいまでと判断できます。

経済状況・不動産市況からみたベストな売り時

マンションの市場価格は、その時々の社会経済情勢に大きな影響を受けます。
ここでは、経済状況や不動産市況からみて、最もよいと考えられる売り時について説明いたします。

1年のうちの購入需要期に売る

社会経済状況の大きな変動がないかぎり、不動産市況は毎年似たようなサイクルを繰り返します。
そして、そのサイクルに大きな影響を与えるのが、人の移動です。
例年、3~4月にかけて、入学・卒業・就職・人事異動による転勤・退職などで大きな人の移動が生じるため、この時期に合わせてマンションの購入需要が活発になります。

このことから、3~4月に照準を合わせ、前年から売却の準備をしておくのがよい方法といえます。
具体的には、前年のうちに販売計画の策定、物件の査定、販売価格の決定、不動産業者への依頼を済ませ、年末には募集を開始してもらうことです。
そして、年が明けて春までに売却できるよう、内見や価格交渉に力を入れます。
このパターンでは、春の移動シーズンを逃さないように売るのがコツです。

消費税増税前に売る

まず初めにお伝えしておくことは、新築マンションを購入する場合は消費税がかかりますが、中古マンションを購入する場合はかからないケースが多いということです。
消費税は、事業者が事業として対価を得て行う資産の譲渡に対して課税されます。
したがって、売主が不動産会社などの事業者のときは課税されますが、事業者でない個人がマイホームを売るなどの場合には消費税がかからないのです。
これを念頭に置いて、これからの説明をみていただきたいと思います。

2019年10月に消費税が8%から10%に増税される予定です。
このため、不動産の購入では、増税前に駆け込み需要が、また増税後は買い控えが起きるといわれています。
実際に過去の増税時の状況はどうだったのでしょうか。
下の表は、2014年4月に増税された時期の、首都圏(東京都・神奈川県・埼玉県・千葉県)のマンション契約戸数の推移を表したものです。
この数値は、新築、中古両方を合算した数値ですが、増税後に契約戸数が大きく落ち込んでいるのがわかります。

首都圏マンション契約戸数の推移

年月 契約戸数 年月 契約戸数 対前年同月比
2013年1月 1191 2014年1月 1435 20.5
2013年2月 2667 2014年2月 2138 △19.8
2013年3月 4218 2014年3月 3703 △12.2
2013年4月 3199 2014年4月 1848 △42.2
2013年5月 3879 2014年5月 3392 △12.6
2013年6月 3988 2014年6月 2683 △32.7
2013年7月 4330 2014年7月 3572 △17.5
2013年8月 3378 2014年8月 1469 △43.5
2013年9月 4988 2014年9月 2388 △52.1
2013年10月 2790 2014年10月 1978 △29.1
2013年11月 3984 2014年11月 2617 △34.3
2013年12月 6274 2014年12月 6567 4.7

㈱不動産経済研究所資料

次の増税時も同様になる確証はありませんが、消費者心理としては同じような思いに駆られるのではないかと推測できます。

「それなら、消費税が課税されない個人から買えばよい。」と考える方がいらっしゃると思いますが、購入時期は増税の前後どちらがいいかという話にかぎり、その考えには賛成できません
その理由は、中古マンションをいつ購入しようかと検討している人で、あらかじめ「課税されない個人所有の物件を買う予定だから、増税後でも大丈夫。」と考える方はあまり多くないと推測されるからです。
物件探しにおいて、自分が気に入った物件の売主が事業者でない個人で、消費税がかからないとの幸運な結果が得られる保証はありません。
大多数の方は、新築、中古にかかわらず増税前に買ってしまうのが間違いないとの気持ちに傾くのではないかと考えます。
さらに、仮に売主が個人でマンション本体には課税されない場合でも、不動産業者仲介手数料などの諸経費には課税されるため、買い手の負担は増えてしまいます。

このことから、マンションの売却を検討されている方は、増税前に期間的な余裕を持って売却してしまうのが無難と考えられます。

東京オリンピック開催前に売る

現在、首都圏を中心に2020年開催の東京オリンピックに向け、競技・宿泊施設、インフラ整備などが進められ、また民間でもホテルや観光関連施設の建設が行われています。
このため、建設資材費や人件費が上がり、それが新築マンションの建設費・分譲価格を押し上げています。
その結果、新築マンションの購入を諦めた層が中古マンションの購入需要を支え、その市場価格が高い水準を維持できています。
したがって、オリンピック関連の施設やインフラ整備が終わり、建設資材費や人件費の高騰が治まると、新築マンションの建設費や分譲価格が下がり、その結果中古マンション市場の購入需要が下火になってしまう可能性があります。

このことから、建設資材費や人件費の高騰が続いている間に売却してしまうのが、よいタイミングと判断できます。

アベノミクス低金利政策のうちに売る

ここ数年、アベノミクスによる大規模な金融緩和政策により低金利状態が続き、住宅ローン金利も低く抑えられています。
しかし、この低金利状態があと何年も続くという保証は、まったくありません。
「まだしばらくの間は、現状維持の状態が続く。」との見方もありますが、海外をみても、アメリカをはじめとする国々が金融緩和に終止符を打ち始めており、日本だけが今後も低金利状態を長く維持できるかは不透明です。

したがって、住宅ローン金利が低く抑えられ、住宅が購入しやすい今のうちに売却してしまうのがよいと考えられます。

不動産市況が好調なうちに売る

現在、国内景気がよいという話はあまり聞かれませんが、それは好調な企業業績がまだ一般の方々にまで浸透していないことが一因のようです。
景気が絶好調ではないけれど、日経平均株価は堅調に推移し、新卒者の求人状況も好調なことなどから、国内景気はまあまあの状態で、不動産市況もほぼ安定しているとみてよいと思います。
この先、米中の貿易摩擦や北朝鮮の核問題などを契機に、現在の安定した国内景気や不動産市況を乱す要因が現れない保証はありません。

不動産市況が安定している今のうちに、売却してしまうのが安全と考えられます。

2018年下半期~2020年にかけての売り時

これまで、経済状況・不動産市況からみたベストな売り時について説明してきましたが、直近の未来である2018年下半期~2020年にかけての売り時は、具体的にどのポイントになるのでしょうか。

2018年の下半期は、二つのポイントがあります。
一番目は、9~10月にも若干人の移動があるため、その時期に合わせて夏前からスタートするという方法です。
二番目は、翌年春の移動シーズンです。この場合は前述したように、翌年になってから準備すると完全に間に合わないため、秋口から準備を始め年末には販売を開始するくらいのタイミングがよいと考えられます。
その他の時期でも、日経平均株価が上昇基調で国内景気がそれほど悪くなく、低金利政策が続いていることから、いつでも売ることができるといえます。

2019年は、売り時のポイントが三つあります。
一番目は消費税の増税です。2014年のデータをみると、増税直前の2014年1~3月になると駆け込み需要も下火になってくる模様です。元々増税前に購入しようとする方は、もう少し行動が速いとも考えられます。
このことから、増税直前ではなく春頃から準備を始めた方がよさそうです。
二番目は秋の移動シーズンですが、人の移動が春より少ないため、大きな需要は期待できません。
三番目は、翌年である2020年春の移動シーズンに向けた売却ですが、時期が消費税増税直後となるため予想が難しいといえます。例年の移動シーズンほどの需要は起きないとみた方がよさそうです。

2020年は、夏にオリンピックが開催されます。
オリンピック前の売却は、開催時期に照準を合わせていると遅きに失してしまいます。
遅くても、オリンピック開催の半年前位を目安に売却できるよう、準備を進める方がよいと考えられます。

中古マンション売却と税金

ここでは、中古マンションを売却する場合に関係する税金について説明いたします。

5年超の保有で税金が1/2になる

中古マンションを売却して譲渡所得が生じた場合は、所得税が課税されます。
その譲渡所得額は、以下の計算式で算出されます。

譲渡所得額=譲渡価額-(取得費+譲渡費用)-特別控除額

(注)
・取得費は、「物件の購入費用」に「購入にかかる諸経費」を加えたものから、「減価償却費」を差し引いた費用です。
・特別控除額は、自己の居住用財産を売却した場合に3000万円が控除される特例です。

税額は、譲渡所得に税率をかけて算出されますが、その税率は物件の所有期間により異なります。

譲渡所得の区分 短期譲渡所得 長期譲渡所得
所有期間 5年以下 5年超
税率

39.63%

内訳 所得税30.63%

住民税9%

20.315%

内訳 所得税15.315%

住民税5%

(注)
・所有期間は、譲渡した年の1月1日時点で算定されます。
・税率には、復興特別所得税が上乗せされています。

このように、所有期間が5年を超える長期譲渡所得は、短期譲渡所得に比べ税率が半分程度になります。

マイホームの売却・買い替えは特例で税金が安くなる

マイホームを売却した場合は、税制上の特例措置が適用される場合があります。

  1. 特別控除の特例
    個人が、マイホームを売却した場合に、一定の要件を満たせば、その譲渡所得から最高3000万円までが控除されます。
  2. 軽減税率の特例
    所有期間が10年超の居住用財産を売却した場合、一定の要件を満たせば、軽減税率が適用されます。
  3. 特定居住用財産買い換えの特例
    マイホームを売却して他に買い換えた場合、一定の要件を満たせば、譲渡益のうちの一定部分の課税を将来に繰り延べすることができます。

該当しそうな方は、国税庁のホームページで確認されることをおすすめします。

中古マンション売却と消費税

事業者でない個人がマイホームの中古マンションを売却する場合は、消費税が課税されません。
消費税は、一定の売上げがある課税事業者(法人・個人)が売主の場合に課税されます。
また、課税されるのはマンションの建物部分で、土地部分は非課税です。
なお、個人のマイホーム売却で課税されない場合でも、課税されないのはマンション本体で、以下にあげたものは課税対象になります。

  • 不動産業者の仲介手数料
  • 司法書士の手数料
  • ローンの手数料

まとめ

マンションの売却は、一般の個人にとって、一生に何度も経験できない非常に大きな契約です。
また、物件を売却した資金は、借入金の返済や次の住宅購入資金に充てるための非常に大切な財産であるといえます。
したがって、そのような大切な売却資金が少しでも多く手元に確保できるよう、売却に向けて万全の準備を整え、売却活動を有利に展開できるよう戦術を考えることが重要です。

売却の準備から売買契約、物件引渡までの間に知恵を絞ることができるポイントがいくつもあり、また、売却の時期やタイミングについても戦術を練ることが可能です。
ここでの説明を契機に、皆様方それぞれの事情や置かれた環境に応じて必要な準備を整えられ、少しでも有利な売却活動を進めることができますよう願っています。